Wenn Sie unsere Blogbeiträge in der Reihe “Lokales Marketing im Praxistest” gelesen haben, wissen Sie bereits, dass wir Sie mit einer Menge Informationen und Erfahrungen aus der Praxis im lokalen Online-Marketing versorgt haben. Jetzt beleuchte ich mal ein Thema außerhalb von den technischen Details und berichte über meine Vorgehensweise, um unsere Lösungen an lokale Unternehmen auch zu verkaufen.
Ich werde Sie in diesem Beitrag durch unseren Verkaufsweg führen. Wir gewähren einen Einblick in unseren Ablauf, wie wir lokales digitales Marketing vertreiben.
WARUM?
Damit ist nicht die einfache Frage gemeint, sondern das “warum?” lenkt den Blick auf die Werte des Unternehmens, auf die Mission, der wir folgen und die Motivation für unser Handeln. Als Unternehmer kennen Sie das aus Telefonaten mit vielen Marketingagenturen. Sie kennen das auch vom Vertrieb Ihrer eigenen Angebote: Sie müssen sich von der Masse unterscheiden und jemand sein, der Ihren Partner berät und sich nicht nur um den reinen Verkauf kümmert. Sie müssen jemand sein, der Fragen über das Unternehmensumfeld stellt und mit denen Sie deutlich machen können, was genau Sie tagtäglich antreibt! (Kommt Ihnen dieses WARUM-Konzept bekannt vor? Sie erkennen wahrscheinlich die Idee von Simon Sinek).
Wir haben uns auch für diesen beratenden Ansatz entschieden: Der Zweck unseres Unternehmens besteht darin, die lokalen Marketingprobleme von kleinen und mittelständischen Unternehmen zu lösen. Der Fokus ist nicht, lediglich unser Produkt zu verkaufen, unser Anspruch ist, während des gesamten, nicht endenden Verkaufsprozess einen Mehrwert zu liefern.
Wenn Sie diesem Ansatz folgen, werden Ihre Kunden Sie nicht als Verkäufer wahrnehmen, sondern als einen Partner, an den sie sich während und nach dem Verkauf wenden können. Einen Partner, den Sie um Ratschläge fragen können, einen Partner, den Sie ihren Geschäftspartnern auch weiterempfehlen können.
Lassen Sie uns anfangen, die einzelnen Teile des beratenden Verkaufs zu erklären:
1. Vor dem Verkauf
Für mich ist dies der wichtigste Teil des gesamten Verkaufsprozess. Je besser dieser vorbereitet ist, desto einfacher werden die folgenden Phasen sein.
Bevor wir bei Adplorer mit dem Verkauf von Leistungen beginnen, stellen wir sicher, dass die Unternehmen, für die wir unsere Angebote entwickelt haben, wissen, wer wir sind und worum es uns geht. Das bedeutet, dass wir uns für den Verkaufserfolg vorbereiten müssen, indem wir unsere Marke vorher etablieren und unsere Botschaft auf dem Markt platzieren, damit die richtigen Leute uns finden. Ein wichtiger Teil davon ist unsere Webseite. Diese enthält unter anderem eine Auflistung der von uns angebotenen Dienstleistungen, sowie einen Blog, in dem wir aus der Praxis berichten. (Sie lesen gerade einem dieser Beiträge). Ein Schlüssel zum Erfolg ist also, dass wir unsere Website aufwerten. Die Seite zeigt, dass wir für Sie eine wertvolle, ständige Informationsquelle sind und nicht nur ein Unternehmen, das versucht, ihnen ein Produkt zu verkaufen.
Wir schaffen mit der Webseite also die Voraussetzung, dass unsere Botschaft und unser Angebot auch den Empfänger, den Seitenbesucher erreicht. Sie ist von größter Bedeutung und der Aufwand, den wir betreiben, kann auch noch ergänzt werden:
- Finden Sie die zum Beispiel die richtigen (auch virtuellen) Konferenzen, die für Ihre Branche geeignet sind. Nehmen Sie dann nicht nur an ihnen teil, sondern zeigen Sie mit einem Stand Präsenz. Nutzen Sie die Möglichkeiten, sich einzubringen und bieten Sie an, Workshops abzuhalten oder an Diskussionsrunden teilzunehmen.
- Entwickeln Sie eine fortlaufende Email-Kampagne mit potentiellen Kunden (Anmeldungen erfolgen auf der Webseite und bei Konferenzen). Jedem auf der Liste senden Sie Ihre neuesten Blogs oder bitten Sie darum, diese weiterzuverbreiten.
- Posten Sie auf Facebook-Gruppenseiten, die sich auf Ihre Branche beziehen – beteiligen Sie sich an der Diskussion, indem Sie einige der Fragen beantworten, die die Leute über die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen haben.
- Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch im B2B-Bereich angesiedelt ist, dann sollten Sie Ihre Blogs als Artikel auf LinkedIn veröffentlichen.
Es gibt noch mehr Instrumente, die Sie einsetzen können, um Ihre Markenbotschaft zu verbreiten und Ihre (neuen) Kunden zu erreichen. Entscheidend ist, dass Sie diejenigen vorab ausfiltern, die für die aktuelle Ansprache am wertvollsten sind. Sind diese ermittelt, fangen Sie an mit der Kontaktaufnahme. Je mehr Kontaktwege, desto besser. Wenn Sie einmal herausgefunden haben, was funktioniert, was die Leute dazu bringt, sich über Sie und mit Ihnen auszutauschen, dann machen Sie das immer und immer wieder. Damit fangen Sie an ihre Verkaufspipeline aufzubauen. Noch einmal eine Erinnerung an den Beginn, Je besser der Verkauf vorbereitet ist, desto einfacher werden die folgenden Phasen sein.
2. Anruf zur Qualifizierung
Wenn ich mich mit jemandem auf einer Konferenz unterhalte und er beginnt, Fragen zu stellen, was wir tun, über Marketing allgemein oder über eine spezielle Branche, dann weiß ich, dass er offen für einen Anruf von mir ist. Etwas in der Unterhaltung hat er oder sie gesehen oder gehört und lässt nach mehr verlangen. Er oder sie ist neugierig. Genau dann frage ich nach Kontaktmöglichkeiten. Wenn es die Zeit auf der Konferenz erlaubt, setze ich eine Zeit fest, um dort direkt mit ihm oder ihr zu sprechen. Meistens kommt es aber dazu, dass ich nach der Konferenz Kontakt aufnehme und eine verbindliche Zeit für ein Telefonat vereinbare. Dieser Anruf dient dazu, mehr über das Angebot von Adplorer und mehr über die aktuelle Situation sprechen können.
Anfragen für Anrufe stammen nicht nur von Konferenzen, sondern von allen möglichen Kontakt Gelegenheiten: von der Website, von Teilnehmern an durchgeführten Webinaren, von gehaltenen Vorträgen, von Facebook-Gruppenseiten, auf denen Sie die Frage von jemandem beantwortet haben, von überall her. Wo auch immer sie herkommen, denken Sie daran, dass Sie ihnen umgehend (innerhalb von 24 Stunden) antworten und einen Anruf zur Qualifizierung verbindlich festlegen müssen.
In diesem Gespräch zur Qualifizierung möchte ich mehr über den möglichen Partner, das Geschäft und die aktuelle Situation erfahren. Ich muss wissen, was die aktuellen Problembereiche sind, was die Ziele für das Unternehmen sind, usw. Ich möchte, dass Sie schnell erkennen, dass ich Ihnen nicht nur das neueste Online-Marketing-Tool vorschlage, sondern dass ich stattdessen versuche, Sie kennen zu lernen, damit wir herausfinden, wie wir zusammenarbeiten können. Das wird von den meisten als sehr positiv empfunden.
Hier finden Sie 12 Fragen, die wir häufig beim Kennenlernen bei Anfragen zu Pay per Click Kampagnen in einem Anruf zur Qualifizierung stellen. Ich versuche diese Fragen nicht in einem Fragebogen Format unterzubringen, sondern sie in das Gespräch einzuarbeiten. Die Antworten geben mir die Informationen, die ich brauche, um herauszufinden, wie Adplorer helfen kann, und gleichzeitig zeige ich, wie sehr ich an ihrem Geschäft interessiert bin.
Sobald ich alle notwendigen Informationen erhalten habe, komme ich meist dazu, mehr über uns (Adplorer), unsere Mission, unsere Geschichte, unsere Auszeichnungen und einige der Kunden, mit denen wir derzeit zusammenarbeiten, zu erzählen. Anhand der Informationen, die mir zur Verfügung gestellt wurden, kann ich einige davon wiederholen, um zu zeigen, dass ich zugehört habe. Ich gebe ein oder zwei Beispiele dafür, wie wir schon früher in ähnlichen Situationen gearbeitet haben und was wir tun konnten. Damit vergrößere ich meine Glaubwürdigkeit bei dem Interessenten.
Dann schließe ich den Anruf ab, indem ich einen Folgeanruf – der Anruf zum Einreichen des Vorschlags – für etwa eine Woche später ankündige, in dem wir im Detail besprechen werden, was wir tun können um zu helfen.
ANMERKUNG: Anruf zur Qualifizierung = das ist eine beiläufige Kommunikation mit einem Interessent, um sie kennen zu lernen und gleichzeitig so viele Informationen wie möglich über die Situation und die Bedürfnisse zu erhalten und zu erkennen, warum ich mit diesem Interessenten arbeiten möchte.
3. Lösungsstrategie und Vorschlag entwickeln
Als Nächstes müssen Sie herausfinden, welche Lösung(en) Sie anbieten können, um die besprochenen Probleme zu lösen und die Ziele zu erreichen. Der nächste Schritt ist eine Präsentation vorzubereiten mit den Vorschlägen, die in dieser Präsentation auch erklärt werden.
Hier sind die wichtigsten Teile meiner Präsentation:
Warum sie mit Adplorer zusammenarbeiten sollten:
- Adplorer (wer sind wir) – darin eingeschlossen:
- Erwähnenswerte Auszeichnungen (z.B. „Google Partner, Facebook Partner“, etc.)
- Seite mit Referenzen (Wer sind unsere Kunden und welche Unternehmen arbeiten bereits mit uns)
- Wenn Sie auf einer Seite die Teammitglieder vorstellen, bauen Sie eine persönliche Beziehung auf. Ihr möglicher Kunde weiß dann mit wem sie arbeiten werden und was die Leistungen und Auszeichnungen sind.
- Warum Sie auf unsere Lösung setzen sollten:
- Warum funktioniert das, was wir tun: Hier erwähnen wir, was uns unterscheidet – für Adplorer sind das unsere proprietäre Technologie, unser Algorithmus für kanalübergreifendes Budget und Bid Management, die Reportings und die Transparenz, die uns auszeichnen. – Mehrwert, Mehrwert, Mehrwert, Mehrwert.
- Was unsere Lösung ist und wie sie funktioniert:
- Für jeden Teil der Lösung begründe ich warum ich diesen Teil empfehle und zeige wie sie funktionieren. Die Ziele werden erreicht, weil ich aus unseren Daten zum Beispiel folgern kann, dass das Volumen der Google-Suche für Ihre Branche in Ihrem GEO-Targeting-Gebiet besonders hoch ist. Wir glauben, dass eine PPC-Kampagne Ihnen helfen würde, so und so viele neue Leads pro Monat zu generieren. Welche Begründung Sie für die Maßnahme auch geben, machen Sie es nicht zu kompliziert. Lieber einfach denken: Problem – Lösung.
4. Anruf zum Einreichen des Vorschlags
Jetzt ist es an der Zeit, die Einzelheiten des Angebots zu zeigen. Im Laufe des gesamten Prozesses muss jederzeit ein Mehrwert geschaffen werden, wo immer es möglich ist. Ich erinnere manchmal daran, wie übersichtlich das Reporting sein wird. Wie transparent unsere einzelnen Prozesse sind. Ein weiteres Detail, das ich gerne erwähne, ist, daran zu erinnern, wie wir während und nach dem Verkaufsprozess weiter mit ihnen zusammenarbeiten werden. Zum Beispiel erwähne ich noch einmal zusätzlich: „Sobald wir Ihre Kampagnen gestartet haben, werden Sie direkt mit Ihrem Kampagnenmanager zusammenarbeiten. Er wird mit Ihnen auch monatliche Kundengespräche führen, um Ihr Reporting und die Ergebnisse Ihrer Kampagne durchzugehen.
Ein weiteres Mittel, die den Wert Ihres Angebots steigern kann, ist: Verwenden Sie Fallstudien von aktuellen Kunden. Es eignen sich Studien mit belastbaren Zahlen, die zeigen, dass wir genau wissen, was wir tun.
5. Abschließen
Halten Sie den Abschluss einfach. Ich schließe meine Vorstellung der Angebote damit ab, indem ich die Kosten durchgehe und wie es mit dem Budget funktioniert, das mir ursprünglich gesagt wurde im Rahmen des Anrufs zur Qualifizierung. Dann beginne ich wieder über den Zeitplan zu sprechen. Zuerst nenne ich unseren Zeitplan, ab wann der Kunde mit uns anfangen kann Es folgt unser Zeitplan für die Arbeiten, die wir durchführen müssen. Den Abschluss bildet der Zeitplan des Kunden. Häufig erkenne ich an den gestellten Fragen, ob der Kunde bereit ist, eine Entscheidung zu treffen. Ist er noch nicht so weit, frage ich nach den nächsten Schritten oder nach seinem Zeitplan für eine Entscheidung und vereinbare ein weiteres Folgegespräch.
6.Nachbereitung
Unmittelbar nach Erteilung des Auftrags, führen wir ihn durch den Einrichtungsprozess. Sobald alles eingerichtet ist, arbeiten die Kunden mit ihrem neuen Kampagnenmanager zusammen. Dem Kunden teile ich mit, dass ich auch in Zukunft für ihn erreichbar bin.
Weitere erwähnenswerte Dinge, die noch zu tun sind:
- Bauen Sie Ihr persönliches Netzwerk und Ihre Vertriebspipeline weiter aus.
- Vergessen Sie nicht, auch nach dem Verkauf den Kontakt zu halten – Sie sind auch dafür verantwortlich, zusätzliches Geschäft aufzubauen und nicht um einmalig zu verkaufen.
- Frage Sie nach Feedback oder bitten Sie um eine Bewertungen.
- Sprechen Sie selber eine Empfehlungen aus und fragen Sie selber danach – Wir betreiben lokales Marketing und ich kenne einen guten Dienstleister für Ihre anderen Vorhaben. Das spreche ich an und führe ein zusätzliches Gespräch mit der Chance nach einem neuen Kontakt.
Jetzt wissen Sie, wie wir unsere Verkaufsprojekte umsetzen. Wann soll ich Sie anrufen, um Ihre Projekte zu besprechen? Jetzt einfach hier einen Anruf planen!
